套餐怎么写吸引人(饭店套餐怎么写吸引人)

采写 南都周刊记者 燕玉涵

随着国潮兴起,国风和汉服已经不再只是小圈子的爱好。

在2016年时,中国的汉服爱好者大概只有70万人;到了2020年,这个数字已经翻了十几倍达到了516万,2021年据现有统计已经超过700万。

汉服越来越高频地出现在人们的视线中,成为了很多人文化娱乐生活的一部分,汉服市场也逐渐呈现从小众圈层走向大众消费的趋势。去年,中国汉服市场销售规模已经突破60亿元,预计未来很快将突破百亿市场。

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图源:库润数据KuRunData调研数据

在这个急速扩张的市场中,年轻群体是当仁不让的主力,90后和95后是汉服最庞大的购买人群。据普华永道发布的《2021文化洞察及商业启示报告》显示,中国汉服消费者购买驱动场景中,占据前三位的是日常游玩、拍摄古装造型写真和cosplay。

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图源:【Mob研究院】2021年Z世代“潮力量”洞察报告

mob研究院的调查报告也佐证了这一观点:72.6%的Z世代偏好穿汉服的场景都是在拍照或拍摄写真时。

被国潮和汉服带火的古风写真

一直以来,很多女孩都将拍摄写真当做一件充满仪式感的事情,从生日、18岁的成人礼、大学毕业再到结婚生子,在一些具有重要意义的日子里,她们会选择拍摄写真照作为一种特别的纪念。

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据腾讯营销洞察发布的《2020写真消费人群需求报告》显示,目前我国18-44岁的女性群体为拍摄写真的主要目标人群,其中正在考虑或者在1年内会考虑拍摄写真的高潜消费者数量达到了1.1亿。

在微博、朋友圈等社交媒体中,我们总能不时刷到朋友在人生重要时刻发布的写真照,而近两年古风写真更是较为盛行。“每当故宫下雪,我刷到的第一条消息并非来自故宫官微,而是朋友圈里摄影师的约拍广告”,水水说道。

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水水还记得,在古装剧《延禧攻略》爆红那阵,朋友圈里经常可以刷到有女孩发穿着同款服装的写真。水水的两个闺蜜在过生日时就分别去拍了写真,“她们去海马体拍的,每年圣诞的时候都会被海马体的圣诞照刷屏,我看网上经常有人吐槽流水线修图什么的,但是感觉她们拍得还都挺好的”。

现在市面上比较火热的照相馆如海马体、小象馆、盘子女人坊等都在年轻群体中很受欢迎。尽管自己没拍过写真,但水水对这些名字都有所耳闻,就在前几天,一位热爱古风的“汉服党”好友刚刚对她发出了邀请,想一起去盘子女人坊拍一套古风写真。

主打古风写真的盘子女人坊成立于2003年,如今已在全国拥有40多家直营店和近200家加盟店。虽然成立时间较早,但盘子女人坊真正火起来还是在最近几年,随着国潮和汉服的兴起,古风写真在影楼写真里格外受到青睐。

起初水水也被好友发来的盘子女人坊的广告吸引了,“有的造型的确很美,是那种让你看了就会想去拍的欲望的”。于是水水在官网输入信息,留下了自己的联系方式,很快就接到了盘子客服人员的电话。

加了微信后,客服便发来了几档套餐,水水当时觉得价格有点贵,想跟朋友商量后再做决定,“没想到她看了客服朋友圈那些样片后反而有点下头,因为她是玩汉服的嘛,她就感觉那些样片有点奇怪,用她的话说就是’影楼风’比较重。”

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后来,水水又去知乎上搜了搜别人去盘子女人坊拍照的消费体验,发现评价褒贬不一,“有说拍摄服务好的,也有复盘销售套路的,但公认最坑的还是选片环节,我怕我承受不住”,尽管被客服追着发了半个多月的促销信息,但最终水水还是选择了放弃。

2016年,盘子女人坊第一次获得融资,也逐渐从不知名小影楼一路走到了经常与各大影视IP、知名制作人以及游戏合作的古风摄影品牌,热门影视IP如《延禧攻略》《三生三世十里桃花》《知否知否应是绿肥红瘦》都将剧中服装授权盘子进行拍摄。

在2018年9月时,盘子已累计融资高达数亿元。然而就在下个月,盘子女人坊便因“诱导消费”问题被顾客投诉登上了《1818黄金眼》。

顾客小钟到杭州的一家盘子女人坊拍写真,买的是2500块的套餐,拍摄了两百多张照片,需要从中选出33张。小钟回忆,拍摄过程是很愉快的,但选片时工作人员把着电脑,顾客不能自主操控电脑,而且幻灯片的形式让她根本无法对比,如果删的照片多了,选片师就会给她洗脑说删多了摄影师会伤心。

小钟说自己“耳根子软”,感觉自己一直在被洗脑。最终,她选出了90多张照片,额外支付了10888元。等回到家冷静下来,她才感觉到不对劲。最终,由于节目组的记者联系市场监管部门反映了情况,小钟的钱才得以退回。

加精修、多付款,影楼写真逃不过的坑

如果多跟几位在影楼拍过写真的顾客聊一聊,就会发现,小钟的故事其实并不是个例。

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网络上的盘子女人坊广告

去年双十一前夕,李珊在网上刷到了盘子女人坊的广告,上面写着199元套餐即可拍摄60张照片,2套服装造型还送精修入册,这个价格看得她十分心动,于是加了客服简单了解了一下,为了避免被坑,李珊在向客服确认了没有其他费用后便订了套餐。

直到到店选服装的那天,客服告诉李珊,199套餐只能选普通区,造型都不太好看,一般也没有人会选,“那本普通区的衣服册她翻得特别快,翻完就放在了一边,我几乎都没太看清楚”。正在李珊一脸懵的时候,客服很快又拿出了一个册子,开始一页一页地慢慢翻看,还满脸笑容地告诉李珊,升级的套餐更优惠,拍摄最低三套起步,进店都会升级套餐。

“开始她给我推荐的都是三四千的套餐,看我实在不愿意,她又算出了一个2000出头的套餐,三套衣服,18张精修,还送点乱七八糟的相册摆台和一张「免拍卡」”,最终,李珊耐不住客服的软磨硬泡,加钱定下了套餐。

回到家后,她看着手里的「免拍卡」反应过来,自己这是被“强买强卖”了,“说是送一套造型,下次去肯定还是强买强卖,让你加到三套才可以”。

这几年,随着盘子女人坊越来越火,网上既有很多体验攻略帖,也有不少防坑吐槽贴。知乎用户@xiaodou甚至根据自己被坑了16888元的经历将盘子的销售套路总结成了“杀猪坊套路五步法”。

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曾在盘子任职邀约客服的小金也透露,“客服入职前都会有培训,针对顾客的反馈有不同的话术,比如通过闲聊住处、职业等判断顾客的消费能力,提供不同价位的套餐”。

小金表示,价位接近的套餐内容其实不会相差太多,客服的目的主要是为了开单,“哪怕顾客最后定的是1000元的套餐也没关系,最能拉开差距的还是选片”。

一般来说,原始套餐都包含一定数量的精修,顾客需要从几百张照片里挑选出几十张照片用于精修,选片师要做的则是不遗余力地劝说客户多加精修照,以获得更多的提成——这一步甚至需要化妆师、摄影师齐心协力配合完成。

“拍摄的时候服务有多热情,选片的时候态度就有多恶劣”,回忆起去盘子拍写真的经历,周玥至今仍然感到有些气愤。

今年过年前,周玥想送自己一份新年礼物,便在盘子花3000元预定了种草已久的古风写真。拍摄过程非常顺利,“摄影师会一边跟你聊天一边拍照,还教你摆动作,当时气氛还是很融洽的”。

直到选片的那一天,当周玥把照片删到还剩60张左右时,选片师突然停止了删片,反而拿出纸笔开始给她算钱,算完告诉她,套餐外多出的照片精修加入册后要额外支付8000多块,“我当时就觉得很荒谬,就反问他怎么算出来的,然后他就又给重新算出了一个5000多的套餐,我还是果断拒绝了,要求继续删片”。

在删到仅剩40多张照片的时候,周玥感觉到,选片师彻底坐不住了,他把昨天的化妆师摄影师都叫了过来,几个人开始轮流劝说周玥,并把价格算得更低了一些,“他们一直在给我洗脑,甚至跟我说如果全删了会影响他们的业绩,他们还会被罚钱”,想到昨天拍摄的服务还不错,再加上实在磨不开面子,周玥最后还是多加了1000元的精修和产品。

回到家后,周玥突然觉得自己有种被“绑架”的感觉,“为什么被罚钱就要我来买单呢,如果真有这种不合理的机制,那也是商家自己的问题,我宁愿定价贵点自由选择,也不想再经历一遭这种事了。”

事实上,与其说劝顾客加精修是盘子的套路,倒不如说这是所有影楼的统一套路。

曾在一家影楼拍摄过婚纱照的琴琴就讲到,网上提到的如拍摄期间要求顾客当面写好评、营销高价套餐、选片时劝说加精修等做法她也全部经历过,琴琴也没能禁得住客服的软磨硬泡,最终加了1500元的精修。

拍摄完一个月后,琴琴收到了相册和摆台,当她拆开包装时,发现这个所谓崭新的摆台周围一圈已经掉了漆,粗糙低劣的做工让她一怒之下去大众点评写了差评,“写完才发现原来大家都有着类似的经历,我还记得有个评论里说,选片的时候客服甚至直接说了,前期不挣钱,就靠后期挣钱,如果不加精修态度就变得很差”。

琴琴甚至还开玩笑地讲道,“盘子起码初始套餐价格并不高,我们拍的婚纱照基础套餐就要五六千,再加一两千的精修,一整套下来要七八千”。而她那本厚重的婚纱照相册一直被放在角落里,再也没被翻开过。

扩张的盘子,覆水难收?

据创始人杨健所述,盘子女人坊的平均客单价大概为每人4000元,这意味着无论你是被199、299还是1000元的套餐吸引过去,最终的花销都会远超预期。与此同时,盘子女人坊还有着庞大的客片数量,2018年时盘子就达到了3.9亿张客片的数量,且仍在不断增长。

时间回到2002年,彼时摄影市场上最流行的还是欧式写真,但喜欢书法和武侠小说的杨健却认为,“和单薄的「欧洲公主」形象相比,中国的女孩子对于中国「美人」更有文化上的认同感。”杨健又想到,相对于婚纱摄影这种一次性消费,古装写真面向的群体则为广泛,每一个爱美的女性都是潜在顾客,他由此得出结论:古装人像摄影是一片巨大的蓝海。

更让他感到兴奋的是,当时除了个别影楼有一部分做一些清宫装、民族装的业务之外,市场几乎是一片空白。

于是,杨健说服好友摄影师杨辉一起创业,在长沙开设了一家专门拍摄古装写真的影楼,这也就是最初的盘子女人坊。如今,盘子已经拥有200多家加盟店,成为古风写真里首屈一指的品牌,年营业额超过10亿。

其实在2010年前后,古风摄影才开始真正崭露头角,而真正风靡起来正是由于近几年国潮和汉服文化的崛起。

相对于老一辈人曾经在“崇洋媚外”和“支持国货”间徘徊,年轻的Z世代群体却并没有这样的烦恼。他们的成长过程是开放包容的,他们眼看着这个自己生活的地方在以极快的速度发展,复兴的进程就真切地发生在他们的身边,因此那股“民族自信感”似乎是他们与生俱来的,国风和国潮是他们愿意追求的时尚。

汉服作为国风的经典服饰也成为了国潮爆款。据艾媒咨询数据显示,2020年中国汉服市场销售规模同比增长40.7%,达到了63.6亿元的规模,今年有望突破百亿,而汉服背后的这百亿市场就促使古风摄影的需求群体越来越庞大。

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精准抓住了这一群体的消费心理,盘子女人坊先是与热门影视、游戏IP合作拿到服装授权,再请来明星站台,广告语主打“素人改造、明星同款”,尽管剧中的很多服装并不属于汉服范畴,但依然不妨碍女孩们魂穿一次白浅、魏璎珞或是盛明兰的梦想。

与此同时,杨健还将自己的盘子扩张到了汉服制作领域。2019年,盘子女人坊创建了自己的汉服品牌“从一汉服”,店铺内除汉服外还经营旗袍等传统服饰,价格从100多元至接近万元不等。销量较多的是两三百元一套的汉服,千元以上的高端产品则无人问津。

但不可否认的是,盘子女人坊仍然被资本市场青睐着。据天眼查显示,盘子女人坊已经融资四轮,其中三轮融资金额都过亿元。去年年底,盘子女人坊就完成了挑战者资本的亿元融资。挑战者资本是消费品赛道的投资“新贵”,其创始人唐彬森也是元气森林的创始人,曾孵化出观云白酒、熊猫精酿、Never Coffee等多个消费爆款。

根据公开消息,在长沙市金融办公布的长沙市2020年拟上市(挂牌)企业名单中,出现了湖南盘子女人坊文化科技股份有限公司的名字。如果IPO筹备顺利,早已有着爆款之势的盘子女人坊或许不久之后将成为“影楼第一股”。

但在真正成为“影楼第一股”之前,杨健最亟需解决的则是盘子女人坊作为影楼本身的服务和品控问题,他甚至曾公开表示“摄影不适合搞加盟,质量难把控,上市以后会陆续把加盟店收购回来。”

尽管有顾客也讲到,直营店的品质和服务要比加盟店好很多,但面对已经在全国铺开的200多家加盟店,不知盘子女人坊这盆已泼出去的水还能否收得回来。

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