促销推式策略和拉式策略(推式策略主要促销对象)

银行营销是银行组织及人员在市场环境中以市场变化趋势为导向,通过设计针对的金融产品、服务满足客户需求的方式,也是银行人员向客户提供了产品、服务、权利及价值,使自己、客户和银行达到三方共赢的方法。

银行营销覆盖了银行的借贷、放贷和中间业务的前期拓展、后期维护,是银行业务人员、主要管理人员的必须掌握的能力。本文主要梳理银行营销方法及发展趋势,为银行从业人员开展工作提供知识支撑。

促销推式策略和拉式策略(推式策略主要促销对象)

一、银行营销方法

(一)、从客群角度划分

公司业务营销:主要面向公司类客户的营销活动;金额大、数量相对较少,银行对单个客户重视程度高。

个人业务营销:主要面向广大零售客户及个体工商户类的小微企业客户;金额相对较小、数量多,银行更加重视整体客群、重点客户的开发。

机构同业营销:主要面向政府各级部门、事业单位、金融机构同业类客户;数量相对有限,资金规模大,是主要的营销客群之一。

(二)从服务方式划分

服务营销:通过比银行同业竞争对手提供更优质、更全面、更具特色的服务赢得客户;服务营销主要应用于银行的大部分目标客群。

超值营销:在营销流程的各个环节上,通过提升超过客户预期体验或提供比竞争对手更高的额外价值,赢得客户;超值营销主要应用于客户的个性化接触环节,突出亮点、特色。

快速营销:借助科技工具、通过优化流程、人员能力提升等方式在各个环节提升效率实现快速营销;快速营销主要应用于营销活动蓄客、产品宣传、标准化咨询服务等领域。

口碑营销:在银行营销的各个方面塑造本行的独特的个性化优势,满足了客户基础功能的要求,在客户脑海中塑造本行服务独特的体验;口碑营销既增强了客户粘性,又为本行带来新的流量客户。

线上营销:通过微信、金服利推、APP等科技工具在线上向客户展示银行产品、服务,推动银行业务拓展,并维护客户;线上营销成本低、提升营销人员时间利用效率,且服务客户的效率更高。

社群营销:针对于不同的客群以在特定渠道宣传银行产品、服务、组织不同活动、提供专属额外服务等方式营销客户;社群营销的针对性好、效率高,但对营销人员的服务创新性要求较高。

促销推式策略和拉式策略(推式策略主要促销对象)

(三)从营销场景划分

厅堂营销:在银行大厅以多类型展示银行产品、举办主题沙龙活动等方式营销自然流量客户、活动引流客户的营销方式。

金融夜校营销:面向农村客群通过普及金融基础知识、营造良好的金融消费环境展开营销活动的方式。

社区营销:面向城镇社区通过宣传金融知识、专属银行产品等服务开展营销方式。

营销推介会营销:面向区域性产业园区、行业协会等客户展开的银行产品服务推介营销活动。

沿街商户拜访营销:面向城镇沿街商户客群展开的拜访、营销活动。

线上营销:通过金服利推等科技类工具在线上展示银行产品、组织营销活动开拓业务、营销、维护客户的方式。

三、银行营销发展趋势

1、用户思维营销

在银行科技支撑下,未来银行的营销不再是银行产品、服务的单向输出,是更加倾向于与客户的双向互动。产品设计、服务模式的角度从“我们能提供什么出发”转变为“客户需要什么样的银行产品服务,我们如何开发设计产品及服务”的思维模式。

2、全渠道营销

银行的传统营销存在着各个营销方式和触达渠道之间关联度低,营销协同效率差的问题。在银行科技和人员素质持续提升的支撑下,银行可以通过线上微信、手机银行、金服利推与线下传统营销渠道融合的“全渠道营销”模式全方位接触客户,各个渠道间优势互补,可以传递标准化或个性化银行产品服务信息给客户,以更高的服务效率给客户带来更好的体验。

3、个性化营销

银行的传统营销为大批量客户提供了过多标准化的产品服务,不同银行之间产品服务类似、同质化严重,客户的个性化服务需求难以得到满足。随着银行科技的发展,未来大规模由不同产品服务智能化组合而成的个性化营销服务将更加容易实现,成本也持续降低。

4、智慧化营销

银行可以通过物联网、大数据等技术记录客户浏览、消费各种产品服务的习惯、5G通信技术快速汇总数据、云计算技术高效率低成本地梳理分析客户的金融服务需求,在设计软件的协助下设计出适合客户的产品服务并持续优化,另外借助于科技重塑营销流程,从而实现智慧化营销。

促销推式策略和拉式策略(推式策略主要促销对象)

5、跨界营销

未来银行的营销不仅仅局限于本行的产品服务,可以考虑通过与电商服务(借鉴支付宝、京东金融)、智慧小区(银行与智慧小区管理软件结合)、本地商圈服务等领域融合,推动本行的金融服务更深地融入客户生活、消费、工作的各个细分领域,增强新客户拓展和现有客户维护的效率。

未来银行业营销将更多地融入科技元素以便提升营销效率、控制营销成本、降低营销对银行员工能力的要求、时间、精力的占用。农金智库为银行业提供培训、管理咨询、科技软件、个性化解决方案,辅助银行在营销、管理、员工能力提升等方面实现数字化转型。

银行的营销方式种类较多,本文主要梳理主要的营销方式;针对于营销方式、发展趋势,如果大家有更好的建议,欢迎交流。

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