提升客流20个方法(商场提升客流的方法)

相关统计数据显示,2010年我国药品零售总额为1835亿元,2019年该数据增长到4258亿元,年增长率超过了7%;与此同时,2010年我国药店总数为39.91万家,2021年一季度该数据增长到56.1万家。

在上述10年的黄金时期,药店行业的高速发展给我们一种错觉:药店零售行业是一个赚快钱的行业,技术和服务等粗糙点没关系,你只要通过迅速扩张规模就能变大变强有钱赚,特别是2020年前,医保刷卡基本上让药店失去了专业能力,既然能躺着赚钱,谁愿意提升技能?

相关数据显示2020年全年药店销售额增长仅有0.7%,即便加线上销售也只增长了1.4%——增速放缓,本质上是增量时代,向存量时代切换。这种放缓,会让我们不适应。而我们正在学习接受和习惯——钱不好赚了!

尤其是疫情这两年,很多药店经营者反映,相关统计数据也显示——药店的客流量下降!

分析原因

①同行增多被分流
早在5年前,药店竟争就已进入了白热化,而后来几年仍有很多外行、小连锁、单体店、大连锁店不断开设新店,导致本就饱和的药店市场供大于求。

例如10年前,我们设定一个药店想要生存、发展、赚钱至少要有3000~5000个会员顾客,一个药店每天客流量超过150人才行;而现在,由于药店数量爆增,完全打破了平均线,造成下论大连锁还是小单体客流部下降至少一半,从原本每天100~150人变成了50~80人的客流,业绩势必受到很大影响。

②药店同质化严重
现在,药店越开越多,竟争也就越来越敫烈,药店之间互相学习、模仿:模仿知名药店的装修、模仿商品陈列、模仿促销活动、樸仿经营模式、模仿会员促销…….

不论大公司还是小药店,大家的经营模式基本一样,药店与药店之间再无核心竞争力。

提升客流20个方法(商场提升客流的方法)

③慢病顾客网上购药
以前,药店之间拼价格战,顾客就会蜂拥而至;但电商的出现,直接省掉了中间商的成本,价格上更有优势,于是就造成一些常服用指定药品的人群,在家人的帮助下从网上购买药品。

网上购药不但价格低,还可以7天无理由退换,对很多人来说是很有吸引力的。所以,电商对实体药店是造成很大打击的。

④医保人群增加
这几年,医保购药、医保看病真正走进了百姓的生活。特别是农村乡镇地区,全民医保、养老保险的影响力更大:但凡有病的,直接去当地社区卫生服务中心或卫生院/医院看病,前面看完病,后边马上就能把钱报销出来。于是,原本自掏钱包到药店买药的顾客,成为了医院/卫生院的常客。虽然药店也有医保刷卡,但相对医院或卫生院来说,医院比药店在治病方面更专业。由此,药店客流量必然受到影响。

解决问题

①制定促销活动,一店一策略
过去做促销活动千篇一律,要么跟风,要么全公司统一活动。现在需要制定活动”,需要针对每个店的特点做数据分析,搞清楚每个店的优缺点,量身制定活动。

例如:A店客单价低、客流量不低,此时做促销时,就要更侧重于提升客单价设计;而B店会员回头率低,其他指标正常,则活动就应该多做会员营销内密。

②会员模式升级,切忌急于收割利益
过去,很多人把“会员营销模式"硬做成“会员促销活动”——在会员没有培养起来的情况下急于“收割”利益,会员顾客成为药店发广告、打骚扰电话的渠道。

现在,需要真正的会员营销模式:要深度建立会员顾客与药店的信任度、黏性,让顾客通过长期、中期、短期的利益以及服务的捆綁,成为药店业绩的顶梁柱。

很多药店只会拿会员顾客做`88折优恵″、"会员积分送礼″等,这样的会员促销活动很容易被对手模仿,更容易被对手轻易抢走资源,完全没有黏性。

提升客流20个方法(商场提升客流的方法)

③线上宣传、线下销售,用好网络工具
这几年,很多人明显感觉到互联网对药店的竞争性,于是不少药店人痛恨互联网、抵触网络。但是,痛恨或抵触电商,对药店业绩没有任何帮助,与其一味地恨”,不如借助网络工具为药店做宣传。

例如;药店人可开发公众号,开发小程序商城,开发视频号、抖音号这些工具,虽说末必能让你多卖多少货,但在一定程度上能起到宣传与推广的作用,效果比原来的发放宣传单好很多。

就拿微信视频号来说,你在视频号上发布一些健康引导视频,或阿胶制作过程,发布到朋友圈,但凡是离你近的人,或在本区/市的人,均有机会看到,就能直接带来流量。

他们如果想消费,可能在你的商城直接下单,也可能亲自到你门店购买。哪怕没有达成销售,至少在宣传上也提升了知名度。

④开小店,节约经营成本
过去开药店,大家首选的是黄金地段,开大店、高铺租,店内装修更是投入几十万元的成本。但是,这些都是过去的老套路了。试问,你开药店,是来赚钱还是来投钱的呢?你投入这么多,还只是个开始!现在开药店不在于大,更在于省钱,开小店,节约成本才是硬道理。人工成本少,租金少,位置一般即可。而销售并非一定要靠商圈带动、地理位置引流。曾经的优势,今天已没有太大意义了。我们应该侧重于如何把药店经营得更有特色,如何使服务更好。可通过网上宣传、外卖送货、组团购物、连盟销售来促销产品。

⑤客流比毛利更重要
从前,开店赚钱比的是高毛利,不论什么产品,毛利50%以上才达标。而现在,开店更要注重能拉“回头客"的产品——这类产品或者效果很好,或者知名度高,或者价格低。现在的药店竞争,争的是客流量。

⑥做真正的健康顾问,找出高品质顾客
把重点会员顾客开发起来,让内部员工每个人掌握20个左右的高品质核心顾客。平时,药店可以组织一些非销售的活动,增加顾客与药店人的情感。对于顾客的日常、健康、家族、消费力均要有一定的了解,让他们体验到超高质量服务。这样,不但不会流失顾客,还会带来更多高品质顾客。因为物以类聚、人以群分,高品质顾客圈子也大都是高消费人群。维护好一个高品质圈子,你会发现药店也能有惊人的业绩提升速度!

提升客流20个方法(商场提升客流的方法)

药店行业赚钱的底层逻辑变了!

药店行业赚快钱的时代结束了!

简单粗暴野蛮增长的时代一起不复返!

只有退潮时才知道谁在裸泳!

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