营销策划公司(营销策划公司名字)

本报记者 张漫游 北京报道

随着市场认知度的不断提升,为尽快拓展理财产品销售规模,各家理财公司近期频频加码销售渠道建设。

业内人士指出,从短期来看,理财公司需要借助代销渠道完成客户积累。从长期来看,母行代销及直销将成为主要营销渠道,理财公司需要重视线上渠道建设。

据了解,理财公司的销售渠道主要为母行渠道、第三方银行渠道、互联网平台渠道和理财公司直销渠道。不过,由于直销渠道建设前期投入成本较大,除了需建设直销系统来实现各项功能外,还要投入大量的人力、物力去运营维护,目前还处于发展的初期阶段。

在业内人士看来,无论是代销还是直销,能够留住客户的关键是优质的理财产品以及诱人的优惠措施。如今,理财公司的直销渠道还欠缺优于代销渠道的优惠举措。

直销渠道建设仍处于初级阶段

近日,多家理财公司正在发力拓宽理财产品销售渠道,代理销售成为多家理财公司拓宽市场的方式。

如8月9日,中国农业银行官网公告称,与平安理财开展代销业务合作;8 月 2 日,交通银行在官方网站发布关于该行代销建信理财的理财产品的公告。

“现在买理财产品的主要渠道还是通过银行的APP。”投资者顾风(化名)告诉《中国经营报》记者,主流银行的APP上产品比较全面,不仅有自己理财子公司的,还有其他理财公司的产品,且各家产品罗列在一起,还能直观的对比收益率。

根据银行业理财登记托管中心数据,从发行机构情况来看,截至2021年底,有存续产品的21家理财公司均开展了代销合作,代销产品余额共计17.07万亿元。具体来看,仅3家理财公司的理财产品只由母行代销,18家理财公司的理财产品除母行代销外,还打通了其他银行的代销渠道,平均每家理财公司约有14家合作代销机构。

融360数字科技研究院分析师刘银平认为,理财客户基本上都是银行客户,很多投资者购买理财产品是基于对银行的信任,而不是对独立运营的理财子公司的信任,而且投资者已经习惯从银行渠道购买理财产品。

银行业理财登记托管中心数据显示,10家理财公司还存续有通过直销渠道销售的理财产品,销售余额0.11万亿元。

普益标准研究员姜玲介绍道,理财公司的销售渠道主要为母行渠道、第三方银行渠道、互联网平台渠道和理财公司直销渠道。目前,因理财公司业务渠道在较大程度上依赖母行,理财公司直销渠道建设相对薄弱,总体处于初步发展阶段。

刘银平告诉记者,直销渠道的优势在于可以培养自己的客户群,增强客户黏性,降低代销及营销成本,但直销渠道的客户认可度不高,短期获客难度较大。

目前,理财公司直销渠道的展业主要是直销APP、官网、微信微官网等渠道。

2020年,青银理财上线首个银行理财直销APP。2021年,信银理财直销APP上线。在中信银行2021年业绩报中披露到,截至2021年底,信银理财直销APP渠道开户客户数超过 100 万户。此外,华夏理财的官网上发布了华夏理财直销APP的宣传。

从理财公司APP的迭代情况来看,道乐研究院总结道,2021 年信银理财APP共迭代6 次,主要优化的是产品展示,增加了产品预约和预约赎回的功能,功能上无较大变动;青银理财共迭代12次,做了大量优化用户体验的迭代,并增加了在线客服功能,升级了产品展示、开户等功能。

“不过,从理财公司APP购买理财产品如没有额外的优惠措施,必要性不大。”刘银平如是说。

今年以来,多家理财公司官网上线。道乐研究院统计指出,截至6月初,交银理财、招银理财、光大理财、杭银理财等11家理财公司上线官网。不过,目前理财公司官网主要提供产品展示、信息披露及品牌宣传的功能,均未有开户、登录、交易等功能,不能进行产品交易。

此外,因微信公众号可联动微网站进行产品销售,因此其往往也被视为直销渠道。道乐研究院分析称,微信公众号因为搭建成本较低、周期短,且兼具品牌宣传、投资者教育等功能,大部分理财公司在展业后都快速上线了微信公众号。

核心要提升产品投研能力

普益标准研究员王高鹏认为,与代销渠道相比,直销渠道的优势表现在节约销售成本方面,不用付给代销机构代销费用,且直销有助于建立公司品牌。同时,直销有利于增加客户量,解决代销用户增长难的问题,能够更为方便直接地获取用户数据,并根据完整用户数据进行用户行为分析,在构建体系化销售管理等方面发挥巨大作用。

“为响应监管关于理财公司与母行业务进行剥离的要求,理财公司积极拓展代销、直销渠道以提高市场竞争力。不过,理财公司官方APP存在与母行客户群体重合等问题,且理财公司自营官方APP的开发运营需要资金、人力持续投入。因此,只有少量理财公司尝试搭建官方APP。目前,自有渠道未能最大化发挥拓展客群、提高业务效率的作用。”姜玲坦言。

“长远来看,理财公司要更好设计满足投资者需求的理财产品,开展投资者教育,乃至发力投顾业务等,都离不开直销渠道获得的客户交易和行为数据。而代销渠道对于城商行和农商行等中小型银行旗下的理财公司而言,具有明显优势。”因此,王高鹏认为,未来理财销售渠道必然是直销和代销的共同发展。

谈及如何才能做大直销渠道,姜玲认为,一方面,理财公司可逐步完善自有APP、官网的建设,将自身业务与母行的定位区分开来,结合自身资源优势建设并完善官方平台功能模块,提高客户吸引力;另一方面,理财公司可通过开设和运营微信公众号及其他新媒体渠道,开展投资者教育及服务宣传,并针对理财业务完善账号内容和功能,丰富业务场景,优化投资者体验。“此外,理财公司应专注本业,加强投研体系建设,打造特色化产品系列,并提高投资者教育投入,以稳定客户群体,持续拓展直销渠道。”

刘银平亦强调,理财公司首先要以产品为中心,丰富产品体系,拓展投资范围,稳定产品净值,提升投资者对产品的满意度;其次要完善直销渠道建设,优化页面展示及设计,提升操作便捷性,除了产品展示及购买等功能以外,还可以设置线上客服服务、理财产品对比、生活缴费等功能,提供产品信息披露、理财资讯、投资者教育等信息。在上述基础上,理财公司可以加强营销宣传,为首次注册并购买产品的客户提供优惠让利活动。

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